El método de la venta


El método : ¿cuál es el proceso de ventas?

Hemos concertado la visita. ¡Bien! Ahora es nuestro momento. Tienes que ser consciente que vas a defender tu proyecto para conseguir al menos un presupuesto. Si te dedicas al comercio y has abierto tu establecimiento, las visitas son los clientes que entran en él. Empieza la acción. Para ello ten en cuenta principalmente las siguientes cuestiones:
1.Nuestra imagen personal y de empresa. Si visitas al cliente ten en cuenta que hoy en día, con las nuevas tecnologías, es muy probable que la persona que vamos a visitar conozca algo de nosotros. Una pagina web sencilla, no deja de ser un catálogo a disposición de todo el mundo. Si tienes pagina web, asegúrate de dar una imagen profesional de tu empresa y de tus servicios. ¿Cómo debes vestir? Todo depende de lo que se espere en tu actividad. En cada actividad hay una norma no escrita. Fíjate en la competencia y veras fácilmente que es lo más apropiado.
2.Prepara la visita. Al igual que tu posible cliente ha podido recopilar información sobre tu empresa, tú puedes hacer lo mismo. La información más importante es acerca de nuestro interlocutor y de la empresa cliente. La posición que ocupa en la empresa, el nivel de decisión que tiene en el proceso de compra, los conocimientos que posee sobre el sector ,las características de sus clientes, los hábitos de compra y consumo de sus clientes y un largo etcétera. Pero ¡cuidado! dedícale tiempo a buscar la información pero se efectivo. Hay personas que le dedican cinco horas de preparación y la entrevista dura 5 minutos….
3.Descubre sus necesidades.Tenemos que llevar unos objetivos fijados y debemos tener claro que lo que vayamos a ofrecer al cliente lo pueda necesitar. Eso no significa que sueltes el monólogo (típico de emprendedores sin experiencia). El secreto… pregunta y escucha atentamente y en la escucha… podrás ofrecer.
4.Ofrece tus servicios en función de su motivación de compra. Sólo podremos tener posibilidades, si somos capaces de relacionar las necesidades que tiene el cliente con la solución (producto/ servicio) que le vamos a ofrecer. Detectar su motivación de compra es fundamental. No necesita lo mismo un joven cuando va a comprarse un coche, que un matrimonio con niños. Argumenta sólo aquellas características de tus productos que justifiquen su motivación de compra. Por ejemplo: Los caballos de potencia de un coche para un joven cubre la necesidad orgullo, mientras que para un matrimonio con niños cubre la necesidad de seguridad en los adelantamientos.
5.Supera las objeciones. Hoy en día, tenemos que ofrecer nuestros productos con la finalidad de que harán algo beneficioso para el cliente. Esto supone superar todo tipo de objeciones que el cliente pueda realizarnos. Hay infinidad de información acerca de “superar objeciones en la venta” en internet. Lo importante es hacer una lista de todo aquello que te puedan rebatir y buscar las soluciones de antemano. En este paso la seguridad en la respuesta puede llevarte al éxito de la venta.
6. Practica el cierre. La inexperiencia de muchos emprendedores en la venta hacen de este punto su mayor debilidad. ¿Estas esperando que el cliente te diga “te lo compro”?. Cerrar la venta significa llevar al cliente a la zona psicológica del “¿cuando empezamos?”. La inexperiencia te lleva ha entender que te esta examinando y que estás esperando que te diga una nota final, cuando en realidad debes decir “Después de esta presentación ¿no cree que merezco como mínimo un notable?”. Como es cuestión de Técnica y de actitud. Puedes encontrar en internet infinidad de información sobre “Técnicas de cierre”.
7. Seguimiento del Cliente. Este punto es de vital importancia. La visita o el contacto que hemos tenido con el cliente no puede quedarse de forma aislada. Nuestra obligación es seguir manteniendo el contacto para futuras demandas. Hoy en día existen muchos canales para no perder el contacto ( Twitter, Linkedin, Newletters). El principio se basa en “estar en la mente del cliente”. ¡Cuidado!… no satures al cliente de información. Márcate un plan de comunicación por grupo de clientes y mantenlo informado de lo que haces o de cosas interesantes de su sector.

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