Planificación comercial

¿Cómo puedo planificar mi agenda comercial?

El gran problema con el que nos encontramos en la actividad comercial, es poder rentabilizar nuestro tiempo; a diferencia de una cadena productiva, el tiempo comercial no asegura unas ventas determinadas, mientras que la producción de un bien asegura como norma general el bien producido. Por lo tanto saber planificar el tiempo comercial es crucial para poder tener éxito en el emprendimiento, y para ello, te marcamos los cinco puntos fundamentales que hacen falta para poder planificar tu tiempo.
1.- Elabora una lista con los clientes que deseas visitar o contactar en un periodo de tiempo. Las formas de contacto con el cliente son muy diversas y pueden llevarse a cabo a través de visitas, por teléfono o por correo electrónico. En función del grado de disponibilidad del cliente y de los temas a tratar se debería utilizar una forma u otra de contacto, aconsejamos que “las presentaciones de empresa” se hagan de manera presencial al igual que la entrega de algunos presupuestos ya que éstos deberán ser defendidos delante del cliente, en cambio habrá otros presupuestos que se podrá hacer el seguimiento realizando llamadas periódicas al cliente. Todas estas acciones forman parte de las visitas comerciales.
2.- Establece los territorios de tu zona de actuación para poder optimizar tus tiempos de desplazamiento. En el caso de las visitas presenciales es importante que seamos capaces de optimizar nuestros desplazamientos, se estima que el tiempo real de venta cuando hay un desplazamiento(tiempo de acción) es sólo de un 15% del total del tiempo que se le dedica a la venta, siendo el tiempo restante utilizado en viaje, espera y preparación de la visita.
3.- Intenta concertar las visitas con aquellos posibles clientes que te coincidan en una zona determinada próxima entre ellos. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, para ello debes iniciar un proceso de concertación de visitas que equilibre tu agenda comercial con los clientes que debes visitar. Decir que esta gestión es fácil sería faltar a la verdad, como consejo práctico, cuando vayas a cerrar una entrevista propón al cliente un día determinado como ideal y otro como alternativo.
4.- Lleva preparado algún posible cliente que te pueda recibir de forma inesperada. Suele ocurrir que aun llevando las visitas concertadas, estas no se lleven a cabo por imprevistos que le surjan al cliente, por este motivo debemos llevar previstos algunos clientes que argumentándoles que estamos por la zona nos puedan recibir. Aprovecha la oportunidad.
5.- No salgas de una visita, sin concertar o buscar el compromiso de otra futura visita a medio plazo. Con el único objetivo de no perder el contacto con el cliente que actualmente no está interesado en nuestros productos o servicios, debemos mantener unos lazos de comunicación que nos aseguren un contacto permanente con él. Desde preguntar cuando es la próxima vez que tiene que decidir la compra de nuestros servicios, hasta ofrecerle todo tipo de información sobre nuestros productos o servicios por Internet. Lo importante es entrar en su círculo de posible proveedor.

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