¿Dónde voy y a quién vendo?
Otro de los grandes problemas con los que se encuentra el emprendedor, es su grado de habilidad comercial en el futuro negocio que va a emprender. Podemos encontrarnos dos perfiles muy diferenciados en el emprendedor, el primero es un emprendedor enfocado al concepto de producto y/o servicio, donde le da más prioridad a la innovación y el desarrollo del producto que al desarrollo del mercado. Por otro lado tenemos el caso contrario: el emprendedor que prioriza desarrollando más el mercado, dejando en un segundo plano la innovación y el desarrollo del producto.El primer perfil, a nuestro juicio, es el que tiene más dificultad para trasladar su producto al mercado y sólo con una metodología comercial podrá llegar a él. La pregunta más frecuente que realiza el emprendedor cuando se dispone a iniciar su actividad comercial es ¿Y ahora a dónde voy? En este apartado también debemos diferenciar cómo esta definido el flujo de los clientes. No es lo mismo emprender en el comercio, que en una consultoría, ya que la búsqueda de clientes es totalmente diferente, pero si podemos establecer ciertas pautas comunes que nos ayuden a atraer clientes a nuestra empresa o bien a poder concertar citas con ellos. Las pautas son las siguientes:
1.- Establece el número de visitas a realizar por término medio en un periodo de tiempo determinado(preferiblemente entre un día y una semana), si sabes el número de visitas anuales que necesitas para conseguir los pedidos, tienes que idear un plan disciplinado para conseguirlos.
2.- Realiza una lista donde puedas obtener clientes, basada en cuatro líneas fundamentales:
- 2.1. En tu ambiente social: amigos y familia, seminarios y clases, clubes, organizaciones cívicas o profesionales, etc.
- 2.2. Convenciones y exposiciones comerciales: conferencias públicas, publicaciones de tu sector, periódicos y boletines.
- 2.3. Encuestas o sondeos: correo directo, directorios profesionales, listados de direcciones, paginas Web.
- 2.4. Empresa: prescripciones de clientes, nuevas referencias y contactos que hayas realizado en tu sector.
3.- Pon nombre y apellido a cada una de las fuentes utilizadas y propón una acción comercial definida a cada una de ellas.Con esto nos referimos, a que si hemos conocido algún cliente potencial en un congreso debemos definir una acción concreta para ese cliente: concertar una visita para presentar la empresa, enviar un correo electrónico o poderlo incluirlo en nuestras redes sociales profesionales; este trabajo al principio es tedioso pero una vez normalizado hemos iniciado el proceso de la venta.
4.- Haz un plan comercial cada semana, cuantificando el número de visitas comerciales, el número de presupuestos presentados y el número de pedidos obtenidos. Sólo con una disciplina diaria podrás conseguir pedidos para tu empresa. Porque recuerda: “los clientes hay que conseguirlos porque no caen del cielo”.
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