Plan de Ventas

¿Son reales mis previsiones de ventas?

En muchas ocasiones cuando estamos asesorando a emprendedores llegamos a analizar en su plan de empresa el Plan de Ventas. A menudo nos encontramos con los siguientes aspectos que no se han tenido en cuenta:
  • La capacidad de servir, o realizar el servicio o producto, no se corresponde con el volumen de ventas estimado. Nos referimos a que el número de unidades previstas para vender se han calculado conforme a unos gastos estimados para el emprendimiento con la única finalidad de sobrepasar el punto de equilibrio (que las ventas sean superiores a los gastos).
  • 2.- Que el esfuerzo de ventas que tiene que realizar el emprendedor, estimado en horas de trabajo esta desproporcionado con respecto a las ventas que desea obtener. Hay emprendedores que deberían estar trabajando las 24 horas del día a nivel comercial para poder llegar a conseguir los objetivos propuestos.
Como consecuencia de esto 2 aspectos, se debería realizar el plan comercial atendiendo a tu capacidad de respuesta en el mercado (servir el producto en tiempo y en forma) y tu capacidad en tiempo comercial para poder generar clientes. Para ello te aconsejamos los siguientes puntos:
1.- En la actividad que vas a desarrollar, ¿puedes estimar el límite de tu capacidad productiva? Nos referimos a que si montas un restaurante, ¿cual sería el numero máximo de comidas que se pueden servir al día?, no olvidemos que un emprendedor empieza su actividad con una capacidad limitada y que sólo un aumento considerable de clientes le llevaría a llevar a cabo nuevas inversiones.
2.- Calcula tu ratio de éxito en la gestión comercial y tendrás una idea real de tu facturación. Cuando realizamos visitas comerciales nos encontramos con un proceso que se repite en la venta. La realización de visitas a posibles clientes, o la entrada de clientes a nuestro negocio (comercio) implican un posible presupuesto que puede llegar a convertirse en un pedido en firme. Calcular la relación que existe entre el número de visitas y pedidos efectivos, te indicará el esfuerzo comercial que debes realizar; por ejemplo, si para obtener un pedido he tenido que presentar 3 presupuestos y para conseguir 3 presupuestos he tenido que realizar 10 visitas, el ratio de éxito es de un 10%.
3.-Relaciona el ratio de éxito con tu tiempo comercial. Siguiendo con el ejemplo anterior, para conseguir un pedido he tenido que realizar 10 visita, la pregunta es ¿Cuántos pedidos por término medio necesito para cumplir con el plan comercial? ¿Cúal es el tiempo medio que se dedica a una visita? Si yo necesito un total de 300 pedidos ¿debería realizar 3000 visitas?. Si el termino medio por visita es de 30 minutos supondría un total de 1500 horas anuales, prácticamente el 80% de tu tiempo de trabajo al año. ¿Crees que es factible para un emprendedor?
4.- Revisa tu plan comercial en función de tu capacidad para generar negocio en tiempo y en forma. Esta reflexión puede llevarte a disponer de algún comercial, o a reducir el volumen de ventas estimado y redefinir tus expectativas emprendedoras. Y recuerda que muchos Planes de Empresa fracasan cuando se intenta ejecutar de una manera real el Plan de Ventas.

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